３つのヒューリスティックスとは？マーケティングに使えるお客の心理操作

今回はあなたに、広告やセールスレター、チラシなどの宣伝ツールを作るときや、対面のセールスに効果的なテクニックを紹介します。

これを知っているだけで、あなたのビジネスの成果が大きくなることを保証します。逆に知らなければ、あなたは売上の機会を失うような、もったいないマーケティングやセールスをしているかもしれません。

さて、今回紹介するテクニックとは、ヒューリスティックスです。マーケティングやセールスライティングの名著と言われる「現代広告の心理技術１０１」中から、ヒューリスティックスについての内容を抜粋して解説します。

聞きなれない横文字なので頭に？？？マークが浮かんでしまった人も多いと思いますが、ヒューリスティックスを理解すれば、「お客に自然と商品を欲しくさせる方法」が身につきます。

難解なテクニックや、奇抜なアイディアは必要ありません。あなたは、ちょっとしたポイントに気をつけるだけで、ヒューリスティックスの力を味方につけることができます。

反応の取れなかった広告やセールスレターが、突然、お客の財布からお金を引き出すための強力なツールに変わります。

ヒューリスティックスを理解しなければ、反応の取れる広告やセールスレターを作ることはできません。「デザインがよくないのかな…？」などと見当違いのところを試行錯誤して、無駄な時間とお金を使う危険性があります。節約しながら売上を伸ばしましょう。

「売り込みっぽくなるとお客さんが離れてしまうのでは？」

心配ありません。ヒューリスティックスは無意識に作用するので、「あっ、こいつなんとか買わせようとしているな？」と思われることはありません。

安心してこのヒューリスティックスの力を存分に使って売り上げを伸ばしてください。

ヒューリスティックスって何？

現代広告の心理技術１０１の中では、

ヒューリスティックスとは、批判的思考や論理的思考ではなく、知的な推量によって知識を得る（または見つける）プロセスのことを指す。

■2018年 ダイレクト出版(株) ドルー・エリック・ホイットマン 『現代広告の心理技術101』123Pより引用

と紹介されています。

はい、正直わかりにくいですね！w

ですので、「もっと簡単に説明して！」という方に一言で説明します。

ヒューリスティックスを一言で言うと、近い言葉としては「あて推量」です。

あなたは、スーパーなどで、「たぶんこっちの方がよさそうだ」と思って買い物をすることがありますよね？

そういう、「なんとなくこっちの方が良さそうだ」「これは買っても良さそうだ」とあたりをつけるときのプロセスを、ヒューリスティックスと言うわけです。

ヒューリスティックスが存在する理由

人は考えるのが嫌いな生き物です。私も考えるのが嫌いです。あなたもきっと嫌いです。

なぜか？

エネルギーをたくさん使うからです。

歯ブラシを買うときや、トイレで用を足す時にまで論理的にアレコレ考えていたら脳のエネルギーがすっからかんになってしまいます。

ですから、なるべく脳は省エネをしています。重要ではないことについてはなるべく思考力を使わず判断できるようにしています。商品を買うときも、この省エネが機能します。

ですから、脳は商品を買うときに、手っ取り早く判断できる材料を探そうとします。その購入の判断の手助けがヒューリスティックスというわけです。

「影響力の武器に似ている？」と思ったあなたはよく勉強していますね。

そうです、これも影響力の武器と同様に、消費者が商品を買うときの手がかりということです。６つの影響力の武器を別の切り口から定義したのがヒューリスティックスなのです。

３つのヒューリスティックス

スティックとバーンスタインという学者によれば、ヒューリスティックスは3つに分けられます。

「長さ＝力のヒューリスティックス（バランス理論の名称で親しまれている）」「好意＝同意のヒューリスティックス」「多数意見＝適切のヒューリスティックス」

■2018年 ダイレクト出版(株) ドルー・エリック・ホイットマン 『現代広告の心理技術101』123Pより引用

この3つです。それぞれ説明します。

長さ＝力のヒューリスティックス

「長さ＝力のヒューリスティックス」とは、要するに「いっぱい情報が書かれていたら正しい」と思ってしまうことです。

あなたもネットで様々な商品ページを見たことがあると思いますが…セールスレターはなぜあんなに長いのでしょうか？

それは「長い方がいいから」です。

「セールスレターが長い」＝「情報がたくさん載っていて、信頼の置ける情報だ」と思ってもらいやすいのです。

情報が豊富なほど反応が高いレターや広告になります。（どうでもいい情報が載っていて無駄に長いのはダメです）だから、その商品やサービスがオススメできる理由をできる限り書くことをお勧めします。

例を出しましょう。

どっちの方がいいですか？
商品は一緒だとしても後者の方が購買意欲をそそられますよね。

証拠、写真、データ、お客様の声、理念、製造工程、購入時のステップなどなど…

そのような情報を盛り込むほど、長さのヒューリスティックスを利用してお客の購買意欲を煽ることができます。

別に広告やセールスレターに限りません。

あなたも、５００文字しかないブログと、５,０００文字のブログでしたら、文字数の多い方を情報源として信用したくなりますよね？情報をあまり教えてくれない営業マンより、たくさん説明してくれる営業マンの方が信用できますよね？

なんであれ、情報が多いというのは、適切に用いれば武器になるのです。

好意＝同意のヒューリスティックス

これは影響力の武器の「好意」と同じです。自分が好意を抱いてしまった相手の情報は正しいと思ってしまうのです。

• 好きな人や仲のいい人からの情報は正しいと思ってしまう。
• 感じがいい人からの頼みは断りにくい
• 優れた容姿やステキな笑顔が載っている広告は信じたくなる

こんな経験が誰にでもあると思います。

普通に考えて、人への好意は、別に商品と関係ないですよね？

「イケメンが売っているからいい商品」というのは理性的、論理的ではありません。でも、イケメンや美女がものを売った方が売れるし、感じのいいセールスマンは成績がいいのです。

結局、好意は購買意欲につながるのです。

多数意見＝適切のヒューリスティックス

これは、影響力の武器での「社会的証明」と一緒です。

「みんながそう言ってるから正しい」ということですね。人は多数意見とは違う行動を取るのは恐怖を感じます。

だから「大学に行かずに漫画家になる！」と子供が言い出したら親は止めようとするし、「就職せずに起業しようかと思う」と友達に言えば「大変だからやめておけ」とか言われるんです。

なにかを買った後に、それが実は少数派だったことに気づくと、「自分の決断が間違っていたのではないか？」と不安になります。

外食でお店を選ぶ際にも、ある程度人が入っている方を選びます。ガラガラのお店に入るには勇気がいります。

あなたはレビューを見ないでアマゾンで商品を買うことがありますか？

おそらくほとんどないと思います。そして、レビューの良し悪しで「これいいかも！」と思ったり、逆に「やめておこうかな」と思ったりするのではないでしょうか。

人はだれしも失敗したくありません。だから、みんなが選んだものをなるべく選択したくなるようになっています。褒めている人がいればそれだけ購入したくなります。

多数の意見は、人がものを買う時に判断材料として絶対に使ってしまうのです。

ヒューリスティックスでマーケティングやセールスが改善する

今回紹介したヒューリスティックスは、マーケティングやセールス、コピーライティングに応用できる知識の一つです。

なかなか商品が売れない、人が集まらない、という悩みがあるのなら、自分の宣伝や販売の手法にヒューリスティックスが含まれているか確認してみましょう。

もし、さらにマーケティングについて使えるノウハウを手に入れておきたいという方は、今回紹介した現代広告の心理技術１０１を読んでみてください。

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