コピーライティングのコツとは？お客の頭の中を占拠して買いたくさせる方法
突然ですが…
あなたは異性を好きになったとき、どんな感情になりますか？
おそらく、その人のことをずっと繰り返し考え続けて、「一緒に遊びに行ったら楽しいだろうな」「こんな話をしたら楽しいだろうな」「どんな風に思われているだろうか」という風に、その人のことで頭がいっぱいになるのではないでしょうか？
四六時中その人のことを繰り返し考えて、よけいに好きな想いが高まっていく…という経験はあなたにもあるのではないでしょうか？
そんな風に夢中になっている時は、その異性のマイナスポイントは気になりません。そんな時に、その好きな異性から頼みごとをされたら大抵のことは引き受けると思います。つまり、正常な判断ができない状態です。
これは、その人のことで頭がいっぱいで、他のことを考えるスペースがもう脳の中にないからです。
さて、なぜこんな話をしたか？
これはビジネスにおいても一緒だからです。
お客に商品を買ってもらうためには、「お客の頭の中のスペースをあなたの商品のイメージでいっぱいにする」ことが効果的なのです。
「この商品を買ったら、こんなすばらしい未来が待っている」「これさえあれば、もうあんな嫌な思いをしなくて済む」というイメージでお客の頭の中をいっぱいにすることが、お客の購買意欲を煽ることになるのです。
では、それをどうやればいいか？
今回は、コピーライティング・マーケティングの名著である「現代広告の心理技術１０１」中から、そのためのコピーライティングのテクニックをおひとつあなたにお伝えします。
コピーライティングのコツはイメージでお客の頭の中を占拠すること
イメージでお客の頭を占拠する…そのためのテクニックとは、どんなものでしょうか？
それは、「現代広告の心理技術１０１」中で紹介されている「PVA」です。
PVAとは、「イメージがはっきりする形容詞（Powerful Visual Adjective=PVA）を使う」という手法です。
PVAは、お客の頭の中に、商品のイメージを具体的に思い浮かばせることができます。
なぜPVAがコピーを強力にするか？
PVAは、「お客に商品を買いたくさせる」効果があります。
なぜでしょうか？
それは、人はイメージを具体的に頭の中に思い浮かべるほど、それが欲しくなるからです。逆に言えば、何のイメージも思い浮かべることができないものは欲しくなりません。
わかりやすいのは、飲食店とかですよね。文字だけでなく、写真や絵があった方が、断然それを食べたくなりますよね。
だからこそ、お客の頭の中に具体的イメージを思い浮かべさせるというのが、コピーライティングでは重要なのです。
PVA（イメージがはっきりする形容詞）の例
イメージが湧かないと思いますので、現代広告の心理技術１０１中で紹介されている例をあげましょう。
質問：次に挙げる2つの文章のうち、面白くて興味を引くのはどちらだろう？
1.わが家の裏庭で母が手で収穫した赤いリンゴ6個を販売します。とてもおいしいです。たぶんあなたがこれまでに食べたことがのあるリンゴの中で一番おいしいリンゴでしょう。
2.まもなく、これまであなたが食べた中で一番甘く、一番にジューシーで、一番よだれが出そうな「赤くておいしい」リンゴをお届けできます。どれも新鮮で、とても香りの素晴らしいリンゴが1ダース。わが家の裏庭の太陽がさんさんと降り注ぐ果樹園で、73歳の母が1つずつ丁寧に手で収穫しました！
答えは明らかなはず。後者には、私がイメージがパッと思い浮かぶような形容詞（Powerful Visual Adjective=PVA）と呼ぶ言葉がぎっしり詰まっている。こういったPVAは読む人の頭の中に鮮明なイメージを作り上げる。あなたの見込み客は頭の中で、あなたの商品を具体的に思い描くのだ。
■2018年 ダイレクト出版(株) ドルー・エリック・ホイットマン 『現代広告の心理技術101』219Pより引用
「ジューシー」「よだれ」「新鮮」「香りの素晴らしい」「太陽がさんさんと降り注ぐ果樹園で」「７３歳の母」「１つずつ丁寧に」という、具体的でイメージを思う浮かばせる言葉をたくさん使っています。
このような、PVA（具体的イメージを持つ言葉）をたくさん使うのが、あなたのコピーを強力にする方法です。
「言わなくてもわかる」は甘え
先ほどの例を見て、人によっては、「リンゴなんだから甘かったり赤かったりするのは当然なんだからわざわざ言わなくてもいいんじゃない？」と思うかもしれません。
しかし、「言わなくてもわかるようなこと」でもちゃんと説明した方がいいのです。むしろ、そういうものほどちゃんと説明した方がいいです。
なぜなら、そういう当たり前のことほどイメージさせやすいからです。
「イメージさせることそのもの」に効果があります。
「イメージさせる」とは、絵や動画を相手のお客の中で再生させる行為です。
そうするとどうなるか？
お客の頭はそのイメージでいっぱいになり、他のことを考えにくくなります。具体的にイメージさせるほど、お客の頭の中を占領することができるというわけです。
奇抜なことや斬新なことを言う必要はありません。
あなたは具体的で絵が思い浮かぶような言葉（要するにPVA）をガンガン使うだけで、お客の頭の中をどんどん占領していくことができます。商品を使う（買う）こと以外考えられなくさせることができます。
たとえ、あなたが販売している商品がライバルのものとあまり変わらなかったとしても、PVAを使えば、「違いがある」とお客に思わせることができます。
PVAを使うだけで商品を「独特で魅力のあるもの」と思わせることができるというわけです。
PVAを使って効果的なコピーを書くコツ
お客に「買いたい！」という感情を沸き起こさせるPVA。どんなものをどうやって使えばいいか？
そのコツがわかるように、ここで現代広告の心理技術１０１中で紹介されている例をいくつかあげましょう。
悪い例
「お金をたくさん稼ごう！」
良い例
「週に2750ドルの現金をゲットしよう！」悪い例
「ジューシーな赤リンゴ」
良い例
「口の中に唾があふれる、砂糖のように甘い手摘みのリンゴ」悪い例
「もっときれいな水をどうぞ」
良い例
「ピュアで、水晶のように澄みきって、氷河のように冷たい水をどうぞ」悪い例
「便利なクレジットカードを手に入れよう」
良い例
「クレジットカードをちょっと見せるだけ。そうすれば、ジュエリーも電子機器も家具も、そしてトロピカル休暇もみんなあなたのもの」悪い例
「フリーマケットでゴールドを売れば、かなりのお金が手に入ります」
良い例
「にぎわうフリーマーケットでゴールド売場を独占し、お金をバンバン稼ごう」■2018年 ダイレクト出版(株) ドルー・エリック・ホイットマン 『現代広告の心理技術101』219−220Pより引用
何か特定の業種を売り込む時は以下のように。
例１ 清掃業
悪い例
「当社の清掃エキスパートはあなたのオフィスを新築時のようにピカピカにします」
良い例
「当社にお任せくだされば壁や床は病院のようにピカピカ、トイレはキラッと衛生的、窓はキラリと光、カーペットはフカフカして新品同様。そして脱臭もいたします。」例２ イタリアンレストラン
悪い例
「当レストランの本格イタリア料理はお客様に愛されています。なぜなら私たちは自分の家族に作るつもりで料理をしているからです。一度おいでになって味をお試しください。おいしいですよ！」
良い例
「当店は毎朝その日のパスタを作っています。皮が堅くて厚い最高のパンも当店手作りです。
ソースも自家製−缶入りソースは一切使っていません。私たちがご提供するものは全て手つくり、100%天然のもの。だからおいしいんです。」■2018年 ダイレクト出版(株) ドルー・エリック・ホイットマン 『現代広告の心理技術101』223Pより引用
どれも具体的です。映像が浮かぶような言葉をつかったり、数字が入っていたり、状況を示すような言葉を使ったり、具体的な物を示したりしています。
これでなんとなくPVAをどう使うかイメージできましたでしょうか？
「大げさじゃない？」って？
大丈夫です。
むしろ、文章なのであれば、これくらいやらないとお客の頭の中には何も浮かんできません。お客の頭の中のキャンバスは真っ白なままです。そこを塗りつぶすためには、やや大げさなくらいに具体的な表現を叩きつける必要があるのです。
PVAを使って具体性とイメージを味方につけよう
反応が取れるコピーは、このようなPVAをふんだんに盛り込んでいます。あなたが使わない手はありません。
使えばお客が商品を買ってくれやすくなり、儲かります。
簡単ですよね？
逆に、ライバルや競合他社がPVAを使っているのに、あなたが使わないのでは、わざわざ進んでハンデをつけているようなものです。
コピーを作るときは、「もっとPVAを盛り込めないか？」と考えれば、あなたの書くコピーは、よりお金を生み出せるようになるでしょう。
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