うちの会社（組織）、生産性悪いなぁ…と思ったことはありませんか？
- なぜ、広告費を使ってもお客さんが増えないし定着もしてくれないのでしょうか？
- なぜ、スタッフはがんばってくれないのでしょうか？
- なぜ、こんなにやる気が出ないのでしょうか？
まさにそんな非生産的な状態に陥っているビジネスや会社組織には、致命的にある視点が欠けている可能性があります。
今回は、コピーライター的な視点から、その「欠けているもの」がなんであるかをお話ししていきたいと思います。
自分発の思考をやめましょう
これ、ご存知でしょうか？
コピーライティングの大原則の「3つの壁」というものです。
- お客様は100%読まない
- お客様は100%信じない
- お客様は100%行動しない
お客様は読んでくれないし、信じてくれないし、行動してくれないんです。
自分が思う以上に。
「3時間書けて記事を書いた！よしがんばった！すごい記事になったぞ！」
と思って公開しても、それが読まれるかどうかはまた別問題ですよね。
「自分がこうしたから相手もこうしてくれるはず」と思うのは自己満足でしかありません。
あなたもそういう経験ありませんか？
めっちゃ自分でいいことを言ったつもりが、全然聞いてもらえてないし、共感もされない、なんてこと。
コピーライティングは、お客様のこの「3つの壁」をいかに克服するかの勝負になります。
数あるテクニックも結局、この「3つの壁」を克服するためのものです。
逆に言えば、この「3つの壁」を克服さえできれば、テクニックは別に必要ないということになります。
まれに、体系的にコピーライティングを学んでいないにも関わらず、読者の反応をめちゃくちゃ取れる文章を書ける人がいます。
これは、ナチュラルにさきほどの「3つの壁」を突破できているからです。その人はテクニックなんて特に知りませんが、「何が重要か」はわかっているということです。
「ん、何の話？コピーの話？生産性の話じゃないの？」
とそろそろ思われそうなので本題に入りましょう。
何が言いたいかというと、「どんなテクニックを使えば効果があるのか」を考えるのは本質的でないということです。
これは、「自分が持っているものから、何を使えばうまくいくのか」という自分発の考え方です。自分から思考がスタートしてしまっています。
さっきの話で言えば、「お客様は何を求めているのか？」と相手スタートから考える方が本質的です。
お客様の求めているものがわからなければ、本当は「何を言っていいかわからない」はずだからです。
あなたも人にプレゼントしようとしたら、何を一番最初に考えますか？「あの人は何を送ったら喜んでくれるだろう？」ではないでしょうか？
「俺が一生懸命考えた（作った）ものなら喜んでくれる」と思っていると、ガールズバーに入れ込んで、なんかよくわからないプレゼントをして店員からキモがられているおっさんみたいになります。
大事なのは自分スタートではなく、相手スタートで考えることです。
相手の理解から始めよう
これは、コピーライティングだけの話ではありません。
「自分ができること」視点ではなく「相手が何を求めているか？」と考えることが、ビジネスの生産性を上げる本質的な解決策です。
「素晴らしいサービスができました。これなら売れるはず」と思って商品をリリースしても、お客様が求めているものでなければ当然売れません。
さらに、お客様が求めているものだったとしても「なぜ、何の役に立つのか」がきちんと説明されていなければ、これまた売れません。
で、結局、「これが売れないなんてお客の見る目がない、世間が追いついていない」という風に、自分以外に責任転嫁をしてしまいます。
組織内の話でも同じです。
「おれがこんなに指導したから営業成績が伸びるはず」と思っても、思うようにスタッフが頑張ってくれないこと、ありますよね。
それは、あなたの指導そのものより、やる気が出る（成績にコミットできる）材料や自分の直面している問題の解決を欲しているからです。
もちろん、あなたの話がそれをカバーするものになっていればいいのですが、それからずれていると効果は出ません。「俺のときはこうだった。だから俺から学べ」みたいな自慢話を聞かされても「早く終わらないかぁ」と思われるのがオチです。
「背中を見せればついてくる」と思って頑張っても、基本、付いてきません。
付いてくるのは、「あなたみたいになりたい」「あなたみたいに頑張ればいいことがある」とスタッフに思わせられた場合に限ります。
ビジネスの生産性を上げるにはまず理解から
このように、人は、自分視点でものごとを考えてしまい、つい相手を理解することをないがしろにしがちです。
みんな自分が気持ちよくなりたいと思っています。
ということは、「相手がどうなれば気持ちよくなれるか？」ということがわかれば、うまくいくようになると思いませんか？
いわゆる相手視点になるということで、これができれば商品が売れない理由もわかるし、チームメンバーのやる気が低い理由もわかるようになります。
これが生産性改善のためには欠かせません。
- お客さんが買わないのは、買うメリットがないからです
- 固定客が定着しないのは定着するメリットがないからです
- 営業マンが頑張らないのは、頑張るメリットがないか、頑張るとデメリットがあるからです
- 従業員がすぐ辞めるのは、留まるメリットよりデメリットの方が大きいからです
- 自分がやる気を持てないのは、やる気を出すメリットが実感できていないからです
生産性を改善するためには、自分も含めて人の心理の理解をすることが大事です。
コピーライティングは、心理学をベースにしていますから、人の理解に役に立ちます。
テクニックは重要ではない、という話をしましたが、「そのテクニックがどんな人間心理の理解の上に成り立っているのか」という視点を持つためにテクニックを学ぶ意味は十分にあります。
ただし、「どのテクニックを使えばうまくいくのか」という思考に染まらないことです。
ビジネスの生産性が悪いというのであれば、「相手が何を求めているのか」というところがうまく練られていないからかもしれません。
一旦相手発で考えてみると、ヒントが見えると思いますよ。